„Nie możesz pójść na skróty w relacjach z ludźmi”. Wiesz to. Ale czy wiesz, że ta sama zasada dotyczy relacji w mediach społecznościowych? Oznacza to, że odbiorcy Twojej reklamy w tych mediach muszą odbyć pewną podróż, aby mogli cokolwiek od Ciebie kupić.
Praktycy często mówią na to „lejek sprzedażowy” (z punktu widzenia sprzedawcy) lub „lejek zakupowy” (z punktu widzenia konsumenta), a czasem też „ścieżka zakupowa klienta”. Zagranicą można spotkać się z pojęciem „customer journey”, a w literaturze marketingowej to samo opisuje model AIDA (rys. 1):
- Attention – Zwrócenie uwagi https://italoptik.com/character-c/index.html ,
- Interest – Wzbudzenie zainteresowania,
- Desire – Wzbudzenie pożądania posiada,
- Action – Działanie (konwersja/sprzedaż).
Czasem mówi się też o modelu AIDAL z Loyality (Lojalność) na końcu. O co chodzi?
Rys. 1. Model AIDA (lejek zakupowy/sprzedażowy)
Źródło: Smart Insights
Gdy zaczynamy działalność jako nowa firma, albo gdy wprowadzamy na rynek zupełnie nowy produkt, lub po prostu chcemy dotrzeć do nowych klientów, którzy o nas jeszcze nie wiedzą, to wpierw powinno nam zależeć na tym, by zostać zauważonym, pobudzić ciekawość. Na tym etapie klient nas nie zna i nie ufa nam. Nie możemy więc już wtedy sprzedawać i wyskakiwać z niesamowitą okazją, gdyż odbiorca zareaguje dokładnie tak, jak dziewczyna zareagowałaby na nieznajomego chłopaka, który nagle pojawia się nie wiadomo skąd i proponuje, by za niego wyszła. Może kiedyś przyjmie oświadczyny, ale wpierw ten chłopak jednak powinien dać się zauważyć, zbudować zainteresowanie swoją osobą, później z czasem powinno się pojawić zaufanie, a dopiero w kolejnym etapie miłość i lojalność (i może ślub).
W pierwszym etapie pierwsze skrzypce powinien grać content marketing (dostarczanie wartościowych treści np. w formie bloga, ciekawych newsów, itp.). Na tym etapie gromadzimy wokół siebie społeczność zainteresowaną naszymi działaniami. Dla subskrybentów (to będą już osoby znajdujące się na II etapie) możemy przygotowywać dedykowane akcje promocyjne, które skierują ruch na stronę i zaczną budować „pożądanie” posiadania naszych produktów. Dopiero do osób, które odwiedziły naszą stronę, oglądały nasze produkty, zapoznały się z ofertą, możemy skierować reklamę sprzedażową. Wtedy taka reklama powinna być efektywna.
Cały proces dobrze wyjaśnia autor poniższego filmiku:
Dla firmy/marki najbardziej komfortowa sytuacja jest wtedy, gdy klient znajduje się na ostatnim etapie – miłości / lojalności. Obserwujemy to szczególnie na przykładzie znanych, globalnych marek (np. Coca-Cola, Apple, Nike). Wtedy taki klient zupełnie nie kieruje się racjonalnymi przesłankami, lecz emocjami. No cóż, miłość jest ślepa 😉
Chcesz wiedzieć więcej na ten temat? Zostaw coś po sobie (komentarz, lajk, udostępnienie), a wkrótce pojawi się ciąg dalszy wpisu 🙂
